仕事を知る DIALOGUE

甲斐

私たち2人とも営業ですけど、仕事の内容は支店によって少し違いますよね？

後藤

そうだね。特に私がいる東京第二支店は、あるゼネコン1社を専門でサポートする部署。そのゼネコンさんはマンションをメインとしているので、私自身もマンションのみを担当してる。そこが他の支店と大きく違うところだね。

甲斐

確かにそこが一番の違いですよね。私のいる名古屋支店では、マンションばかりでなく、病院や公共施設など基本的に建築物は全てがターゲットになります。とはいえ、営業先は基本的にゼネコンさんが主体ですね。

後藤

契約をいただくのはゼネコンさんだけど、情報収集のために設計事務所さんや施主さんを訪問したり、日々の活動の幅は広いよね。

甲斐

それから、営業というと「契約をとれば完了」というイメージをもつ学生さんもいるかもしませんけど、HEXEL Worksの営業は違いますよね。契約の後も、建物が完成するまで、お客様と現場の間に立ってさまざまな調整を行います。

後藤

お客様に対するHEXEL Worksとしての全ての窓口でもあるわけだから、それだけに責任は重大。

甲斐

ところで、HEXEL Worksでは珍しいケースですが、私は東京の支店で8か月ほど働いてから名古屋に異動してきました。その短い東京時代、後藤さんは直接の先輩でしたね。

後藤

そうそう。あの頃はかわいらしい新人が入ってきたと思っていた（笑）。

甲斐

ありがとうございます！（笑）。HEXEL Worksでは、全国の営業が集まる研修会を定期的に行ったりしているので、後藤さんとは現在でも時々顔をあわせますね。

後藤

支店を越えた営業同士の横の繋がりが密で、日頃から情報交換したり相談にのったりしているよね。

後藤

営業ですから、一番やりがいを感じるのは契約がとれた時だね。やはり、数字にはこだわります。

甲斐

それは私も同じです。素直にうれしい。でも、その契約に至るまでのプロセスも、また醍醐味ですよね。電気設備工事の営業は、営業のアプローチも工事の内容もひとつとして同じものがないじゃないですか。そこがメーカーなどの営業と大きな違いだと思っています。

後藤

自分が携わった建物が完成した時も、また違う達成感があるよね。マンションのお客様内覧会へ手伝いに行った際、自分たちがつくったマンションに実際に住む人たちの姿を見た時は、じわじわと喜びが湧いてきた。

甲斐

地味かもしれませんけど、お客様から「信頼いただいている」と感じる瞬間も、やりがいではありませんか？

後藤

うん、分かるよ。契約にかかわる案件以外でも、お客様から電気工事にかかわる相談を受けることがあるんですよ。こんな時、「あっ、プロフェッショナルとして信頼されているのだな」とうれしくなります。

甲斐

最初の頃は、「ヘクセルさん」としか言われなかったのが、名前を覚えていただいて「甲斐さん」と呼ばれるようになる。それがさらに信頼関係が深まってくると、「甲斐くん」、「甲斐ちゃん」に変わっていくわけです（笑）。そんなお客様との絆の中で仕事ができること自体、大きなやりがいだと思いますね。

後藤

私の場合、一番最初にとった契約かな。今でも鮮明に覚えています。まだ新人で右も左も分からないような頃でした。億単位の契約を任されて、お客様との交渉では手が震えていたね（笑）。

甲斐

私も最初の契約は覚えていますね。でも、今になって改めて思い返すと、若い私に経験を積ませようと、あらかじめ上司がしっかりと下地をつくってくれていたんだと気がつきました。

後藤

そう、私の場合も同じ。あの頃は舞い上がってしまっていて気づかなかったけど、若い新人に自信をつけさせようと、上司や先輩が影ですごくサポートしてくれていた。このあたりはHEXEL Worksのすごくよいところだと思う。

甲斐

今でも上司は相談にのってくれたり、時には交渉に同行したり、常に親身にサポートしてくれます。

後藤

でも、それって時々、複雑な心境にならない？

甲斐

そうなんですよね。上司は経験豊富ですから、一緒に行くと、どうしてもお客様の視線は上司に向かってしまう。自分が脇役になってしまったようで悔しくなることもあります。

後藤

上司や先輩のサポートはとても頼もしいけど、その現状に満足するような人はHEXEL Worksの営業に向いていないかもしれない。自分の力のなさを実感したなら、そこからさらに成長してやろうと思う気概が大切だと思うかな。

後藤

うーん、これはむずかしい質問だ……。

甲斐

私の場合、営業とは、いろいろな人たちとの繋がりで進んでいく仕事であることを再認識できたこと。そんなまわりの人たちに感謝の気持ちをもてるようなったことでしょうか。 ほら、若い頃って、なんでも自分の力でできるみたいな変な自信がありがちじゃないですか。私も一時期、そんな妙な思い込みがあったように思います。それが最近、間違いであることに気づいたのです。人として大切なことを改めて知ることができた。このことは大きな成長だと感じています。

後藤

すごくいい話だね（笑）。営業って、最初の契約をとってくる仕事だし、扱う金額も大きいし、独りよがりになりがちなところがあるかもしれませんね。けれども、HEXEL Worksの営業は、お客様との絆はもちろん、積算や工事といった社内の他部署など密接な人の繋がりで成り立っている仕事だからね。

甲斐

綺麗にまとめていただきありがとうございます！（笑）

後藤

いやいや（笑）。それと、ひとつ自分のことでいうと、最近は目の前の案件ばかりでなく、1年、2年先の受注まで見据えて行動するように心がけていて、人との繋がりも含め、このように広い視野で仕事を考えられるようになったことは自分自身の成長だと感じています。

甲斐

入社5年目の頃だと思いますが、初めて自分自身の力で開拓した新規のお客様から契約をいただくことができました。この時は達成感もひときわ大きくうれしかったのを覚えています。
HEXEL Worksとして長年お付き合いさせていただいているお客様は大切ですし、その絆をさらに太くしていくことは営業としての重要な役割です。ただそこだけに留まっていたのでは、成長はないと思います。のちのち「甲斐が切り拓いた」といわれるような新規のお客様をどんどん増やしていきたい。それが今の目標ですね。

後藤

さっき甲斐くんも話したように、HEXEL Worksの営業は決まりきったものを売っているわけではないし、アプローチの仕方も千差万別。ですから、営業として学ぶべきことは限りなくありますし、その分だけまだまだ成長できると感じています。具体的には、電気設備に加えて、空調・給排水設備に関わる知識を増やして提案の幅を広げていきたい。そして、自分自身の成長の証として、自分が携わったマンションをこの首都圏でひとつでも多く増やしていきたいですね。